TECNICHE DI VENDITA

 

A chi è rivolto

Il corso è rivolto a chi quotidianamente svolge trattative commerciali a qualsiasi livello.

Le metodiche e le tecniche di vendita affinano le nostre capacità strategiche e ci permettono di diventare abili nel proporre, con efficacia, i vantaggi ed i benefici dei nostri servizi e prodotti. Di superare le obiezioni per ottenere il consenso finale. Di entrare in sintonia con i nostri interlocutori favorendo fiducia, trasparenza e continuità.

Il corso è consigliato dunque a chi già possiede esperienza di vendita e desidera aggiornare la propria preparazione, come pure ai nuovi venditori, che intendono sviluppare le proprie competenze con un atteggiamento positivo e migliorare il modo di gestire trattative e processi di negoziazione.

Obiettivi del corso

Obiettivo del corso è quello di far acquisire ai partecipanti le tecniche, gli strumenti e le metodologie per diventare dei buoni venditori. Sviluppare competenze di vendita e negoziazione spendibili in modo trasversale, indipendentemente dal prodotto o servizio che si intende proporre sul mercato. Acquisiranno tecniche di comunicazione efficace, analisi dei bisogni del cliente, gestione delle obiezioni, conduzione e chiusura efficace di una trattativa. 

Metodologia didattica

Il corso prevede l'utilizzo di differenti modalità di apprendimento mediante un approccio fortemente interattivo e personalizzato:

LEZIONE FRONTALE:Le lezioni frontali sono in generale uno strumento utilizzato nei casi in cui i partecipanti all’attività formativa siano sprovvisti di elementi conoscitivi rispetto al contenuto trattato. In questi casi vi sarà una fase di trasmissione di informazioni che diventeranno la base su cui costruire la formazione vera e propria. La lezione potrà essere frontale o assumere una modalità di insegnamento più interattiva, nella quale il docente potrà assumere il ruolo i moderatore nelle discussioni tra i partecipanti. 

ROLE PLAYING:Il role playing è una modalità di formazione che si propone di simulare, per quanto possibile, una situazione reale, allo scopo di far conoscere ai partecipanti, attraverso l’esperienza pratica, le relazioni che si stabiliscono in un’attività caratterizzata da un importante processo di comunicazione. Il role playing mira, pertanto, a rendere i partecipanti consapevoli dei propri atteggiamenti, evidenzia i sentimenti e i vissuti sottesi alla situazione creata e rinvia alla dimensione soggettiva, alle modalità di proporsi nella relazione e nella comunicazione. Le caratteristiche di questo metodo forniscono molteplici stimoli all’apprendimento attraverso l’imitazione e l’azione, attraverso l’osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l’analisi dell’intero processo.
L’obiettivo è dunque quello di rafforzare le nozioni trasmesse durante la lezione ed hanno lo scopo di facilitare l’applicazione delle nozioni teoriche alla realtà lavorativa.
Il compito assegnato sarà inerente alla realtà lavorativa del partecipante in modo da rendere più efficace quanto appreso. 

ESERCITAZIONI D’AULA: questa tecnica consiste nell’affidare a un gruppo di persone alcuni racconti di situazioni problematiche con la richiesta di raggiungere nel più breve tempo possibile delle soluzioni. L’obiettivo che la tecnica persegue è finalizzato a sviluppare la capacità di comunicare in gruppo, comprendere e valutare situazioni complesse, di individuare le possibili opzioni e di effettuare le scelte più adeguate alla soluzione dei problemi. 

Programma

PIANIFICARE L’ATTIVITÀ DI VENDITA

  • Individuare i punti forza e di debolezza della propria offerta
  • Procacciare i clienti ed ottenere un appuntamento
  • La gestione delle telefonate in entrata ed in uscita e primi contatti con il cliente
  • Piramide dei bisogni
  • Leve motivazionali del cliente
  • Il colloquio con il cliente
  • La gestione delle obiezioni
  • La conclusione della trattativa
  • Fidelizzazione del cliente
  • Analisi della concorrenza

LA COMUNICAZIONE STRATEGICA NELLA VENDITA

  • Lo studio degli aspetti verbali e non verbali nella vendita
  • Parole nere e parole forti
  • Lo spazio prossemico con il cliente
  • L’aspetto paraverbale nell’efficacia della vendita
  • Le espressioni facciali (teoria di Paul Ekman)
  • L’ascolto attivo e la capacità di lettura del feedback
  • Lo stile di interazione assertivo per il raggiungimento degli obiettivi di vendita
  • Come risultare vincenti con un cliente difficile
  • La gestione del conflitto e la negoziazione
  • L’arte del domandare
  • Adeguare il proprio stile comunicativo all’interlocutore
  • Le fasi del colloquio telefonico
  • Le tre abilità fondamentali
  • La gestione delle obiezioni
  • Abolizione delle negazioni

Durata

16 ore

Attestato

Al termine del corso verrà rilasciato uno specifico Attestato di Frequenza

Prezzo

Il prezzo, comprensivo del materiale didattico, è di  450 € (Alla quota d'iscrizione non verrà applicata l'IVA, la prestazione è IVA esente )